W biznesie jak w szachach

Rozmowa z Andrzejem Dadełło przewodniczącym rady nadzorczej DSA Financial Group S.A.

Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: Proszę powiedzieć parę słów o historii firmy DSA.

Andrzej Dadełło : - Firma DSA powstała w 1999 r. i początkowo zajmowała się pozyskiwaniem klientów dla otwartych funduszy emerytalnych. Do 2004 r. zajmowaliśmy się wyłącznie tym. Osiągnęliśmy pozycję lidera, zdobywając kilkadziesiąt tysięcy klientów rocznie. Jednocześnie nasze ambicje były znacznie większe i oczywiste było, że jeszcze wiele przed nami. Jednak z sentymentem wspominam początki.

Skąd pojawił się pomysł na ten biznes?

- Pracowałem wtedy w Banku Zachodnim, byłem kierownikiem w biurze prywatyzacji i konsolidacji. Kiedy przeczytałem projekt ustawy o organizacji i funkcjonowaniu otwartych funduszy emerytalnych, to napisałem do mojego ówczesnego szefa elaborat o tym, że powinniśmy otworzyć fundusz emerytalny, bo jest to dobry biznes. Bank Zachodni prowadził przez jakiś czas negocjacje z Norwich Union, jednak do ostatecznego porozumienia nie doszło. Było mi szkoda tego pomysłu. Stwierdziłem, że skoro nie mogę założyć OFE, to stworzę spółkę dystrybucyjną. Początkowo był to rodzaj hobby i osobistej pasji. Zaprosiłem przyjaciół do współpracy, jednocześnie kontynuując karierę menedżerską gdzie indziej.

Co się przyczyniło do Pana sukcesu?

- Na pewno kompetencje w dziedzinie finansów.

Jest Pan z wykształcenia ekonomistą?

- Najpierw skończyłem historię, potem Akademię Ekonomiczną, mam też licencję maklera papierów wartościowych. Przez lata byłem związany z rynkiem kapitałowym. Już na samym początku dostrzegłem potencjał biznesu, jakim są OFE i jego możliwą skalę. Do 2001 r. firma DSA była moją dodatkową działalnością i tylko przypadek zadecydował o tym, że to się zmieniło. W tamtym okresie byłem prezesem zarządu firmy Howell. Gdy wracałem do domu z Warszawy doszło do wypadku samochodowego. Wypadłem przez przednią szybę - miałem wiele złamań i przez jakiś czas nie byłem zdolny pracować dla kogoś. Zacząłem więc pracować dla siebie.

W gorsecie, na łóżku?

- Przez kilka miesięcy miałem sporo czasu na myślenie. Zdecydowałem, że nie wrócę na stanowisko menedżera, tylko zacznę rozwijać własną firmę.

Jaki był kolejny przełomowy moment w historii DSA?

- Po czterech latach działalności osiągnęliśmy pozycję niekwestionowanego lidera w dystrybucji OFE. W 2005 r. zdecydowaliśmy się na dywersyfikację działalności i stworzenie grupy kapitałowej. Wtedy weszliśmy na rynek słowacki, równocześnie z reformą emerytalną tym kraju. Zajęliśmy się również obrotem nieruchomościami. Powstało Centrum Odszkodowań, które przekształciło się w osobną spółkę Votum i rozwinęło tak znacząco, że pod koniec 2010 r. trafiło na giełdę.

W dość szybkim czasie udało się Panu stworzyć spore imperium!

- To dzięki ludziom, z którymi współpracuję. Sekret tkwi w tym, żeby dawać zdolnym i pomysłowym osobom możliwość awansu i realizacji swoich marzeń.

Obecnie wiele się mówi o OFE, niekoniecznie dobrze. Pojawiają się nawet głosy o ich likwidacji czy, mniej radykalne, o wprowadzeniu zakazu akwizycji. Jak Pan to ocenia, jako osoba od lat zaangażowana w rynek funduszy?

- Uważam za korzystne wszystkie zmiany proklienckie, takie jak obniżenie prowizji czy kosztów administracyjnych, które w długim terminie będą skutkowały wyższymi emeryturami dla członków OFE. Zamknięcie akwizycji z oczywistych względów nas nie cieszy, ale rozumiemy intencje ustawodawcy. Z kolei obniżenie składki wpływającej do OFE może budzić poważne wątpliwości. Mam nadzieję, że rozwiązania, które zostaną ostatecznie przyjęte, będą rzeczywiście służyły długoterminowo interesom przyszłych emerytów.

Jak wprowadzenie zakazu akwizycji wpłynęłoby na DSA?

- Jesteśmy przygotowani na taki scenariusz. Już od dłuższego czasu koncentrujemy się na akwizycji funduszy inwestycyjnych dla klienta masowego i mamy tu znaczne sukcesy. Narzędzia, które proponowaliśmy klientom, okazały się dla nich korzystne także w okresie kryzysu. Wiele sieci sprzedaży tworzą specjaliści od sprzedaży, a nie od inwestowania. Moja przewaga polega na tym, że dobrze rozumiem zasady rządzące rynkiem kapitałowym.

Jak na Pana myślenie wpłynął kryzys finansowy?

- Firma DSA zarobiła na kryzysie. Zrobiliśmy spore inwestycje w okresie spadków giełdowych. Nasze hasło było i jest takie, że kryzys jest okazją do zarobku. Tego uczyliśmy naszych sprzedawców i naszych klientów.

Wśród spółek z grupy kapitałowej DSA, jak już Pan wspomniał, znajduje się również firma Votum, specjalizująca się w odszkodowaniach. W środowisku ubezpieczeniowym nie najlepiej mówi się o tak zwanych kancelariach odszkodowawczych.

- Najlepsze świadectwo wystawiają nam zadowoleni klienci, którzy często byli nieświadomi swoich praw, a dzięki naszej pomocy uzyskali godziwe odszkodowania, często znacznie przewyższające kwoty oferowane początkowo przez towarzystwa ubezpieczeniowe.

Ile pobieracie prowizji od klientów?

- Nasze wynagrodzenie wolimy określać jako honorarium, gdyż w odróżnieniu od prowizji - typowej dla ściśle ujmowanego pośrednictwa - mamy tu do czynienia z usługą doradczą, wiążącą się z większym wkładem indywidualnie ukształtowanej pracy, a co za tym idzie - większym stopniem odpowiedzialności. Honoraria Votum S.A. kształtują się na poziomie typowym dla naszego rynku i wynoszą średnio 24%, ale zdecydowaliśmy się nie pobierać ich np. od nieskapitalizowanych rent czy zwrotów kosztów leczenia, które w mojej ocenie w całości powinny trafiać do beneficjenta. Stosowane przez nas stawki muszą zapewniać możliwość opłacenia odpowiednio wykwalifikowanej kadry, jednak wciąż są znacznie niższe niż np. w Wielkiej Brytanii, gdzie koszty obsługi prawnej sięgają 40% świadczeń odszkodowawczych. Rynek oczywiście wpływa na stawki, ale przykład branży ubezpieczeń komunikacyjnych pokazuje, że walka cenowa nie zawsze służy klientom i liczy się dla nas przede wszystkim utrzymanie wysokiej jakości.

Firma Votum jest współzałożycielem Polskiej Izby Doradców i Pośredników Odszkodowawczych. To jedna z trzech organizacji samorządowych zrzeszających odszkodowawców. Czy Pana zdaniem wielość podobnych podmiotów służy rynkowi? Czy nie lepiej byłoby się zjednoczyć w imię wspólnych interesów?

- Biznes jest konkurencyjny, czy chodzi o OFE, czy o odszkodowania. Tam gdzie jest sprzedaż i walka o klienta, atmosfera bywa gorąca. To często doprowadza również do konfliktów między firmami. Nasza Izba powstała jako pierwsza i od początku jesteśmy otwarci na nowych członków. Jednak rozumiem to, że inni mają swoją drogę. Szanuję również te inne Izby. Wydaje mi się, że wszyscy realizujemy wspólne cele i wzajemnie się wzmacniamy. Kto wie, może z biegiem czasu będzie możliwe większe porozumienie i współpraca.

Jakie są teraz największe wyzwania dla Pana biznesu?

- W Votum chcemy wprowadzić szereg udogodnień dla klientów, zależy nam też na zwiększaniu satysfakcji z pracy naszych współpracowników. Koncentrujemy się również na wzroście przejrzystości całego rynku odszkodowawczego. Spółka zajmująca się OFE ma dalej przekształcać swoją strukturę z akwizytorów na doradców finansowych. To potężne przedsięwzięcie, ponieważ mamy kilka tysięcy agentów. Zajmujemy się tym już od ponad roku i mamy dobre efekty. Duże znaczenie odgrywa nasza współpraca z AXA, która trwa od 2003 r. Żeby mieć mocną i stabilną pozycję na rynku, niezbędna jest lojalność wobec wszystkich uczestników rynku: klientów, współpracowników, partnerów biznesowych. Jeśli z kimś współpracujemy, to jesteśmy lojalni i przestrzegamy umów. Nikt nas nie może podkupić czy inaczej wpłynąć na to, żebyśmy naruszyli zawartą umowę. Dzięki takiej strategii osiągamy sukcesy.

Wiele się teraz mówi o społecznej odpowiedzialności biznesu. Czy i DSA prowadzi działania pozabiznesowe, uwzględniające interes różnych grup społecznych?

- Zdobyliśmy nagrodę Lidera Filantropii, jako organizacja przeznaczająca największy odsetek swoich dochodów na cele charytatywne. Prowadzimy również Fundację Votum, która działa na rzecz osób poszkodowanych w wypadkach. Realizujemy szereg innych inicjatyw społecznych, od budowy domu dla rodzin w Czmońcu, na klubie szachowym dla młodzieży skończywszy. Sama skala działalności dowodzi, że w naszym przypadku nie jest to coś, o czym się tylko mówi, ale coś, co się robi. Od dłuższego czasu. Umiemy się dzielić z ludźmi tym, co zarabiamy. Mogą to poświadczyć również nasi agenci, których setki rok do roku uczestniczą w różnego rodzaju akcjach marketingowych, w tym wycieczkach zagranicznych w nagrodę za wyniki sprzedażowe. Siłą DSA jest to, że bardzo wielu ludzi jest z nami od lat.

Osiągnął Pan wiele sukcesów. O czym Pan jeszcze marzy?

- Staram się realizować w różnych dziedzinach. Ciekawym wyzwaniem jest przejęcie przez naszą firmę klubu szachowego, z którego uczyniliśmy jeden z najprężniej rozwijających się ośrodków szachowych w Europie. I tak np. 15-letni zawodnik naszego klubu szachowego został najmłodszym arcymistrzem na świecie. Wśród naszych zawodników są medaliści mistrzostw Polski, Europy czy świata, a nasze drużyny regularnie zdobywają medale w rozgrywkach drużynowych. Startowaliśmy również z niezłym skutkiem w Pucharze Europy, czyli takim odpowiednikiem piłkarskiej Ligi Mistrzów.

A sam Pan gra?

- Amatorsko. Swego czasu udało mi się zdobyć pozycję wicemistrza Europy amatorów.

To ma Pan umysł szachowy!

- I tak się staram działać w biznesie. Biznes jest podobny do szachów. Trzeba zrobić kilka dobrych posunięć, żeby mieć mocną pozycję wyjściową. Nie da się przewidzieć tego, co będzie za kilkadziesiąt ruchów, ale jeśli robi się dobre ruchy, to można być relatywnie spokojnym.

Dziękuję za rozmowę.

Bożena M. Dołęgowska-Wysocka

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 2(613), 11.01.2011, s. 1, 3